Inhoud
Een verkoopaudit is het onderzoek naar het hele verkoopproces dat verifieert van de systemen die worden gebruikt door de mensen die ze gebruiken. Bedrijven voeren deze audits uit om de structuur en strategie van hun verkoopinspanningen te evalueren en belangrijke problemen op te lossen. Deze oplossingen vormen de basis voor de besluitvorming van verkoopmanagers met betrekking tot beleid, procedures en training. Hoewel sommige bedrijven de voorkeur geven aan interne audits, zoeken anderen naar uitbestede diensten voor een meer objectieve analyse.
focus
Een verkoopaudit richt zich meestal op drie aspecten. Het eerste aandachtspunt is de verkoopafdeling. Waardering en grondige analyse zijn essentieel, omdat verkopen geld opleveren en de medewerkers op die afdeling de transacties uitvoeren. Te evalueren gebieden zijn onder meer werving, training, procedures en verkoopprognoses.
De tweede is de klant. Een juiste identificatie van de doelmarkt en het vermogen van het bedrijf om zich aan te passen aan veranderingen op die markt zijn cruciaal. Door een correct klantenprofiel vast te stellen, kan het verkoopteam de vastgestelde criteria toepassen in de kwalificatie van mogelijke verkoopkansen. De te evalueren gebieden omvatten klantprofiel, identificatie van de aspecten die klanten motiveren om te kopen, factoren die van invloed zijn op de inkoopeconomie en de huidige kooptrends.
Het derde gebied richt zich op het verkoopplan. Effectieve plannen omvatten kwaliteit, kwantiteit en richting. Te evalueren gebieden omvatten order- en voorraadbeheer, onderzoek en ontwikkeling, marktconcurrentie, integratie van het verkoopplan met de bedrijfsdoelstellingen en visie.
types
Audits kunnen intern, extern of een combinatie van beide zijn. Sommige bedrijven kiezen ervoor om de technologie te combineren met het controleproces en audit software te installeren op de computers die door het verkoopteam worden gebruikt als een middel om een "vraagcontrole" uit te voeren met behulp van de informatie die wordt gegenereerd door de dagelijkse of wekelijkse rapporten. Dit kan vooral handig zijn in een zeer competitieve markt.
Een externe of uitbestede auditor bekijkt meestal hoe de verkoopprocessen op papier zijn verweven met wat er daadwerkelijk gebeurt. De objectiviteit van een jaarlijkse externe audit kan helpen kansen te ontdekken voor verbeteringen die anders onzichtbaar zouden zijn geworden.
procédé
Het controleren van het verkoopteam omvat het houden van vergaderingen met management en personeel. Bijeenkomsten met het management evalueren de structuur, afdelingsafdelingen en ondersteunend personeel. Bijeenkomsten met verkopers zijn gericht op het beoordelen van de diepte van productkennis en -competenties, het bepalen van factoren die het succes van de mediaan differentiëren en het identificeren van die gebieden die meer training vereisen.
Het uitvoeren van een klantenaudit houdt in dat u vragen stelt om het kennisniveau te bepalen dat het bedrijf en het verkoopteam hebben over hun potentiële klanten. Enquêtes die naar willekeurig gekozen klanten worden gestuurd, kunnen een geweldig bedrijfs-, individueel of groepsgesprek met verkoopmedewerkers zijn die kunnen helpen bepalen hoe het verkooppersoneel de klant, zijn wensen en behoeften en zijn motivatie om te kopen waarneemt. Samen hebben teamleden van sales management de informatie die ze nodig hebben om een accuraat en compleet klantenprofiel te garanderen.
Het controleren van het verkoopplan omvat het heen en weer kijken. Salesplan-audits volgen de voortgang naar langetermijnstrategieën, verkooptactieken die zijn geïmplementeerd om die doelen te helpen bereiken, en vooruitgang naar het succes of algemeen succes van kortetermijndoelen. Rapporten en historische gegevens van verschillende afdelingen, zoals financiën, productontwikkeling en personeel, bieden verkoopmanagers de informatie die ze nodig hebben voor vergelijking. De informatie die tijdens de eerste twee fasen van de verkoopaudit werd verzameld, brengt kansen voor verandering samen om te helpen de doelstellingen van het bedrijf te bereiken.